飞美家具北居然店长徐英伟

这是个定制的时代！

不提全屋定制，家具厂都不好意思招商，导购没有底气卖家具。业内的演讲与座谈都离不开这个话题。

可什么才是真正的定制，怎样才能做好定制，有什么好的案例？

有一家公司，7年定制经验，超千万次的人机交互，47种定制花色，15天定制周期。

够高冷，够霸气？

她就是德中飞美家具（北京）有限公司，开创了 京派全屋定制 流派。

随笔者去亲密接触一下，探究该流派背后的秘密？

飞美北居然店的印象

笔者于元月2日，专程去北京居然之家的飞美家具旗舰店，现场感受一下京派全屋定制究竟是什么样子。

飞美在五楼，刚装修完，400多平，各种定制方案都有展示。

在店外转了两圈进去，这二十分钟的时间内，笔者初步印象：
人气不错—悄悄做一统计，店内4对客人，进出各1对。这6对客户中，5对30-40岁，1对60-70岁左右，每对至少一个戴眼镜；
情景化布局—有客厅、衣帽间、厨房、书房、儿童房、各类转角；
新玩意多—店内整合了不少我未过的东东，五颜六色的板、人体扫描机、大型宴会厅常用的移门隔断。

徐英伟店长的介绍

据徐店长介绍，飞美的客户有两类：一类是零配，标准家具买好后，到飞美店面零配一些特色单件；一类是全定，先定制家具，后买标准家具，最后再装修。目前，飞美在北京推广 先选家具再装修 的理念。

飞美在北京有16家店，北居然店是旗舰店，基本涵盖了飞美家具的全部定制领域，全屋的各种定制方案都有展示。

什么是京派定制？

徐店长是这样解释 京派定制的含义的，京派定制有别于南方定制。

北京家装圈也是三高，即房价高、收入高、环保意识高。三高圈内深耕7年，飞美逐步形成了自己的独有风格，即京派定制，其主要特征为：

环保执着  板材选用欧洲进口的爱格板。F四星标准，甲醛释放量低于0.3，相当于天然木材的自然释放量； 胶只用德国品牌牛头胶。

德系配件 Homag设备做出的效果。在这基础上，Rehau封边带、Blum五金 、Reggar挂篮，Raumplus滑轨，讲究牢固、灵动、静音、光电感应；

空间方案 每平方空间都要仔细推敲，深度挖掘。

什么是真正的定制？

徐店长强调飞美定制才是真正的定制。她是这样解释原因的：

大多品牌专卖店展示的只是标准成品。其所谓的定制，不过是在标准品基础上，换一种颜色、改一下长度，客户的选择余地小。在结算时，标准品相对便宜，定制一般要加价。

而飞美店所展示的是原辅材料、加工细节与设计概念（或称解决方案），是为了激发设计师的家装灵感、梳理客户定制需求用的。

真正的定制，徐店长进一步说，甲方能高度参与甚至完全主导，乙方作用是 你有需求、我为创意；你有创意，我帮实现。据她介绍，中央电视台与清华大学的办公室装修的灵感都在她的店中找到的，然后委托飞美实现的。

什么是全屋定制?

徐店长給我逐一讲解了专卖店的衣柜定制、厨房定制、卧室定制、书房定制、各种角落定制与空间定制方案。看得出，她是受过专业训练，都是用一个创意，几大卖点的方式介绍。

笔者孤陋寡闻，总算第一次听说空间定制与睡眠定制：

移门代墙，空间任意组合，用的是德国Raumplus公司的产品，无声、多彩，与日本料理移门隔断是同一原理；
睡眠定制更好玩，夫妻分床睡，扫描双方的人体结构，调整床垫“排骨架”位置，达到定制睡眠作用。

见缝插针，跟上一个问题：居然之家的一栋楼内，上百家品牌店，几十家做定制，消费者该如何选择？

徐店长给出的建议是，了解来龙才知去脉，选择定制产品先得了解这家企业的来历，有些是从衣柜开始、有的是从橱柜开始，而飞美定制的起点就是全屋。

飞美家具总经理周凯军独特背景与思路，这七年在全屋定制方面的沉淀，飞美已成为北京家居、北方全屋定制圈内极具有特色企业。

定制概念层次化

笔者常受一些老总委托，逛其专卖店，评估他们的卖场、设计与导购的表现。飞美旗舰店给我最深的印象有两点：
很浓的德国情怀，德国设备（Homag设备）做出来产品，绝大多原（辅）材、五金又是德国品牌；
定制概念层次化。与一般店改颜色与改尺寸不同，在这里，你能感受到飞美有一种罕见的能力--复杂概念通俗化表达。

这一旦演变为标准的销售套路，必将成为一种 内部容易拷贝、外部难以模仿 的终端优势。在北居然店听了三小时的讲解，我把飞美对定制的阐述，理解成八级台阶，每级都代表一类消费者。

飞美方案欣赏